«Техника должна сама себя рекламировать»

fotoКомпания «Осколсельмаш» производит фракционные очистители зерна, навесной и самоходный погрузчики зерна, разбрасыватели удобрений и свеклопогрузчики-очистители. Окрашенные в зеленый цвет машины новооскольского производства аграрии Юга России, Центрально-Черноземной зоны и Поволжья, северных регионов России, Республики Казахстан знают как альтернативу дорогим иностранным агрегатам. На выставке «ЮгАгро» в Краснодаре демонстрация техники этой компании регулярно привлекала внимание гостей, и тем не менее коммерческий директор ООО «Осколсельмаш» Александр Файнов все-таки нашел время пообщаться с журналом «Рынок АПК».

– Александр Федорович, техника «Осколсельмаш» по современным российским меркам довольно востребована – скажем, ваша зерноочистительная машина занимает солидную долю рынка на европейской территории России, возможно, в районе 50%. Что позволяет удерживать спрос?

– Прежде всего, мы знаем, чего хочет колхозник, какой бы он хотел видеть эту технику. Знаем мы это благодаря тому, что вплотную работаем с сельхозтоваропроизводителями: бываем в хозяйствах, смотрим, есть ли там наша техника, и если нет – то выясняем, почему. А еще важнее то, что мы работаем с ними напрямую: нет у нас ни представителей, ни дилеров, ни как-либо побочных организаций. Нам такое лишнее звено не нужно: лучше мы дадим скидку конечному потребителю, чем передадим эти средства перекупщику. Даже самый лучший дилер не сможет показать технику так же хорошо, как мы, и тем более не сумеет убедить крестьянина в том, что нужно выбрать именно ее. К сожалению, в основном торгующие фирмы в первую очередь следят за своей прибылью, а не за продажей техники. Мы же на первое место ставим сельхозтоваропроизводителя.

– Но ведь это ограничивает вашу мобильность: собственными силами едва ли можно успеть везде.

– Почему же? Мы везде успеваем! Для этого у нас есть собственный транспорт, а если нужно – мы обращаемся за помощью в транспортные компании. Любой колхозник стремится работать напрямую, минуя дополнительное дилерское звено. Я могу поставить себя на место сельхозтоваропроизводителя, потому что я сам в прошлом колхозник, и это позволяет нам с клиентом разговаривать на одном языке. Тем более что, как правило, менеджеры по продажам у дилеров не знают технику настолько досконально, чтобы ответить на конкретные, узкие вопросы. Менеджеры нашей компании знают не только продукцию «Осколсельмаш», но и всех конкурентов – причем отнюдь не на уровне «те плохие, а мы хорошие», а с умением объяснить, что нужно каждому покупателю. На каждую технику есть свой потребитель.

– В таком случае, можете ли вы назвать ключевого потребителя именно вашей техники? Каким хозяйствам она нужнее всего?

– Независимо от размера хозяйства, наша техника подойдет тем, кто сосредоточен на выращивании зерновых. Основу клиентской базы составляют средние и крупные производители, но сейчас мы испытываем передвижную зерноочистительную машину на 25–30 т/ч, которая пригодится многим мелким фермерам. Думаю, в серийное производство она выйдет вскоре после Нового года. Хотя обращаются к нам и те, у кого 50 га, и те, у кого их десятки тысяч – например, все белгородские зерновые компании работают на нашей технике, отказавшись от импортных аналогов. Раньше люди, которые ходят по асфальту, считали колхозника забитым, недалеким, но в последние годы класс колхозников вырос в интеллектуальном и образовательном плане. Если 5–8 лет назад фермеры хвастались друг перед другом «крутой» зарубежной техникой, то теперь это ушло в историю: люди смотрят на то, как изготовлена техника и даст ли она ту продукцию, которую заявляет завод-изготовитель. Это приводит к тому, что все чаще стараются приобретать отечественные образцы, поскольку они ничем не хуже иностранных, а в некоторых вопросах и лучше, – если, конечно, изготовлены на нормальном предприятии, там, где люди любят и знают свое дело.

– Мне кажется, элемент недоверия к российской технике все равно сохраняется.

– Действительно, но связано это с тем, что до сих пор на рынке много фирм и торгующих организаций, которые живут и работают одним днем: сегодня продал – а дальше будь как будет. Если мы продаем что-то клиенту, то потом не забываем о нем: у нас есть внушительный список хозяйств, приобретавших наши машины 10, 15, 20 лет назад – со всеми ними мы поддерживаем отношения. Это дает нам прекрасную обратную связь. К тому же, ценен для нас любой покупатель: берет ли он у нас дорогую машину или одну запчасть – главное, сделать так, чтобы он остался доволен нашей работой.

– Если к вам приходит колеблющийся клиент, не знающий, остановиться ему на вашей технике или какой-то другой, какие технические преимущества вы озвучиваете в первую очередь?

– Сначала мы уточним, сколько у него гектаров земли. Например, для хозяйства в 200 га не нужна такая крупная зерноочистительная машина: руководитель отдаст большие деньги за полчаса работы – остальное время она будет простаивать. Второй вопрос, который мы задаем: «Что вы хотите от этой машины? Предварительную очистку, фуражное зерно, семенной материал?» Затем – какой машиной вы очищаете зерно сейчас? И мы объясняем, в чем различия между нашей моделью и другими: про аспирационную камеру, про решетные станы, про потребление электроэнергии и т. д. Перед тем, как что-то приобрести, любой руководитель должен посмотреть машину в работе, увидеть такой агрегат у своего соседа – поэтому мы считаем, что наша техника должна сама себя рекомендовать. Если техника плохо работает и часто ломается, как ты о ней ни рассказывай, это обязательно выйдет наружу и станет известно всем. Значит, каждая проданная машина должна приводить за собой как минимум пять новых покупателей – это сложная задача, позволяющая нам идти вперед.

Мы всегда не просто привозим свои машины на выставки, но и показываем их в деле, включаем и объясняем клиенту, как она работает. Клиент может спросить: «Как у нее с вибрацией?» – ему нужно наглядно продемонстрировать. Техника сама себя рекламирует! Мы дважды участвовали во всероссийском конкурсе крестьянских симпатий, и дважды – в 2011 и 2015 годах – наша продукция побеждала в номинации «Лучшая зерноочистительная машина» (там участвовало более 10 наименований техники). На какие бы выставки мы ни привозили свою технику – уезжаем всегда пустыми: все машины всегда забирают прямо здесь. Аналогично произошло и в этом году на «ЮгАгро»!

– Расскажите подробнее о планируемом выпуске передвижного агрегата.

– Мы начали задумываться о таком образце 5–6 лет назад, когда мы были на выставке в Саратовской области и к нам подошло порядка пятидесяти фермеров, имеющих от 20 до 300 га земли. Они и подкинули нам идею – хорошо бы поставить зерноочистительную машину на колеса! Тогда можно было приехать в хозяйство на день-другой, очистить все зерно, которое там есть, и отправиться в следующее хозяйство. Соседи могли бы просто купить такой агрегат вскладчину! Об этом стали говорить все чаще, притом не только российские, но и казахские фермеры: там все зерно часто лежит прямо в полях, на целине, безо всяких ангаров – и проблема очистки еще острее. Так что на нас повлиял запрос рынка – впрочем, так происходит регулярно: в свое время по подобным запросам мы начали производить и наши зернометы ПЗЭС-200.

– Как на компании «Осколсельмаш» сказались рост курса валют и кризисные тенденции в экономике?

– Поскольку он сказался на сельхозтоваропроизводителях, он коснулся и нас. Машиностроители полностью зависят от человека, который работает на земле: если у того не останется средств для обновления технического парка, то и мы прекратим свое существование. Впрочем, продажи в этом году мы увеличили: каждый год мы имеем 30–50% роста объемов продаж. Импортных деталей в нашей технике немного – иногда покупаем подшипники или частотные преобразователи, поскольку отечественных аналогов мало. В декабре 2014 года наши коллеги-машиностроители на несколько месяцев подняли цены на 48%, а многие предприятия, продающие комплектующие, взвинтили их и вовсе до 60–70%. Мы же увеличили стоимость нашей продукции в марте этого года всего на 7% и с тех пор не меняли. Очень надеемся, что в новом сезоне тоже удастся удержать цены на прежнем уровне. От увеличения цены не доход растет, а потери клиента. Лучше продать больше за меньшую сумму, чем меньше, но дороже!

 

Беседовал Александр Акулиничев

 
Оставляя свои персональные данные, Вы даете добровольное согласие на обработку своих персональных данных. Под персональными данными понимается любая информация, относящаяся к Вам, как субъекту персональных данных (ФИО, дата рождения, город проживания, адрес, контактный номер телефона, адрес электронной почты, род занятости и пр). Ваше согласие распространяется на осуществление «Рынок АПК» любых действий в отношении ваших персональных данных, которые могут понадобиться для сбора, систематизации, хранения, уточнения (обновление, изменение), обработки (например, отправки писем или совершения звонков) и т.п. с учетом действующего законодательства. Согласие на обработку персональных данных даётся без ограничения срока, но может быть отозвано Вами (достаточно сообщить об этом в «Рынок АПК»). Пересылая в «Рынок АПК» свои персональные данные, Вы подтверждаете, что с правами и обязанностями в соответствии с Федеральным законом «О персональных данных» ознакомлены.