Крупнейшие зернотрейдеры: работа напрямую как гарантия успеха
Автор: Александр Акулиничев
2018 год для большинства российских аграриев получился куда менее удачным с точки зрения урожаев, чем предыдущий. Однако каким бы ни был в итоге валовой сбор урожая – превысит ли он 100 млн тонн или нет, – Россия останется среди крупнейших экспортеров зерна. В начале уборочной Минсельхоз рассчитывал на экспорт в 45 млн тонн (против 53 млн тонн в прошлом агросезоне), к осени снизил прогноз до 35–37 млн тонн – но даже это огромные цифры, на которые стоит обратить внимание и каждому рядовому фермеру, а не только чиновнику министерства.
Один из ключевых факторов, традиционно стимулирующих спрос на зерно, – цена одной тонны. В августе она достигла $234 для пшеницы с содержанием протеина 12,5%, а за последние месяцы даже в худшие дни не падала ниже $222/т, что существенно выше порога окупаемости. И хотя эксперты «СовЭкон» предполагают, что пик пройден и в дальнейшем цены расти не будут, даже этих показателей более чем достаточно, чтобы пытаться заработать на продаже зерна за рубеж. Найти хорошего посредника-трейдера, который не обманет и не заберет себе всю маржу, – вот задача, которую следует ставить перед собой продвинутому фермеру в условиях осени 2018 года.
ТД «Риф» и «Промэкспедиция»
Бессменный лидер среди зерновых трейдеров России уже на протяжении нескольких лет – ростовская компания ТД «Риф» и аффилированная с ней «Промэкспедиция», основанные Петром Ходыкиным в 2010 году.
Последние четыре года компания делает ставку на отгрузку зерна по «малой воде». Как отмечает «Эксперт-Юг», этому способствовало завершение реконструкции азовского элеватора «Промэкспедиции» с наращиванием мощности по единовременному хранению зерна с 30 сразу до 105 тысяч тонн. «Так компания “Риф” смогла сэкономить, во-первых, за счет перевалочных расходов на “чужих” терминалах, во-вторых, на логистике – путь донских грузовиков-зерновозов от местных поставщиков до Азова куда ближе, чем вагонов-хопперов до Новороссийска», – писал эксперт Сергей Кисин в декабре 2017 года.
Компания закупает пшеницу, ячмень, кукурузу, горох и подсолнечник. Подать заявку на отгрузку можно через официальный сайт «Рифа» – там же можно скачать и пакет всех необходимых документов. Одно из конкурентных преимуществ трейдера – максимальная автоматизация взаимодействия с сельхозтоваропроизводителями, предельное упрощение всех процедур. Фактически, работать с ним можно полностью удаленно, что избавляет фермера от дополнительной головной боли. Но, как это часто бывает в случае с лидерами рынка, цены, предлагаемые трейдером, далеко не всегда самые высокие: фактически, это плата за отработанную и проверенную схему взаимодействия.
«Гленкор»
Российский филиал крупнейшего мирового зернотрейдера занимает в рейтинге «Агроэксперта» второе место по объемам экспорта зерна. Два гранда делят между собой солидный кусок общего «пирога», двукратно опережая ближайших коллег-конкурентов по объемам. Компания, будучи представителем международного концерна, стремится к максимальной прозрачности своей деятельности – по крайней мере, на бумаге и при первом знакомстве: чтобы изучить полный список документов, необходимых для сотрудничества с трейдером, достаточно буквально одного клика на официальном сайте.
Весной 2018 года компания «Гленкор» вошла в число трейдеров, инициировавших выход отрасли из «серой» зоны экономики. Речь идет, во-первых, о полноценном налоговом бремени без «увиливаний», а во-вторых, о борьбе с перекупщиками-однодневками, которые становятся неприятным промежуточным звеном между сельхозтоваропроизводителем и трейдером, которое создает диспаритет на рынке и в конечном счете оставляет в накладе фермеров.
– Наша стратегия – приоритетная закупка зерна непосредственно у сельхозпроизводителей, и эта логика становится основной для большинства участников экспортного рынка. Подводя предварительные итоги работы в текущем сезоне, можно сказать, что хартия состоялась, рынок экспортной закупки перестроился, недобросовестные компании ушли. В новом сезоне мы будем также поддерживать принципы хартии и совместно с представителями ФНС осуществлять меры, направленные на обеспечение прозрачности зернового рынка, – сказал на профильной конференции в Усть-Койсуге Николай Демьянов, заместитель генерального директора «Гленкор Агро МЗК».
Речь идет о хартии добросовестных переработчиков и экспортеров сельхозпродукции, принятой представителями отрасли в 2017 году и поддержанной практически всеми крупными игроками. Для отдельного фермера этот документ означает одно: выходя на прямое сотрудничество с трейдером из рейтинга лучших, вы защищаете себя от рисков, связанных с «перекупами». Банально: прямые контакты – самый верный способ оставить максимум прибыли у себя и не пострадать от низких цен в урожайный год.
«Астон»
Номер три на российском зернотрейдерском рынке – еще одна компания из Ростова-на-Дону. Фирменная «фишка» этого игрока – акцент на инновационности. Например, в июне этого года компания внедрила электронную очередь для регистрации на выгрузку автотранспорта – это должно упорядочить подачу грузовых машин, сократить время ожидания и разгрузить подъезды к терминалу в ростовской промзоне «Заречная».
«Электронная очередь позволяет увеличивать количество перевозчиков и количество рейсов в единицу времени, повышает предсказуемость логистических потоков, способствует уменьшению количества ТС, ожидающих въезда во внутренний накопитель терминала, сокращает живую очередь из автомобилей на прилегающей к зонам выгрузки территории. Работа ведется с помощью мобильного приложения, интерфейс которого прост и понятен каждому. Поставщику, прошедшему процедуру регистрации, будет назначаться определенный отрезок времени, в который он может разгрузиться на терминале без очереди», – сообщал портал «Зерно-онлайн» в день внедрения системы. Мобильное приложение как инструмент регулирования бизнеса – в общем-то, не новость для России, но в аграрной сфере такие решения относительно редки.
Пшеница, подсолнечник, ячмень, лен, кукуруза, горох, рапс, рыжик – такие культуры в списке тех, с которыми работает «Астон». В компании подчеркивают, что поставщикам нужно обязательно с предельной внимательностью отслеживать, с кем именно они имеют дело: в последнее время на рынке (точнее, в «теневой» его части) появилось немало «двойников» «Астона», прикрывающихся известным брендом и даже имитирующих сайт зернотрейдера. Это ли не своеобразный показатель признания?
«Луис Дрейфус»
Лучше всего компания известна россиянам в качестве создателя крупного Азовского зернового терминала, сданного в эксплуатацию в 2017 году. Терминал с его выгодным географическим положением, эффективной инфраструктурой и огромным объемом хранения помогает продукции хозяйств и предприятий региона попасть на мировые рынки и обеспечивает новые возможности LDC по направлению экспорта зерновых, такие как перевалка зерновых посредством судов класса «река-море». АЗТ сократил расстояние между российским производителем зерна и покупателем на Средиземноморье – а значит, в конечном счете, оставил фермерам-зерноводам дополнительные рубли в кармане.
Сама компания заявляет, что работает в России с 1864 года, что до известной степени лукавство: на долгие годы сотрудничество с СССР было остановлено. Однако элементы «старых добрых традиций» все же сохранились: проявляется это не только в преимущественном использовании морских путей, но и в формате взаимодействия с поставщиками. В отличие от многих конкурентов, «Луис Дрейфус» в духе XIX–XX вв. инвестирует в инфраструктуру, возводя собственные элеваторные комплексы и зерновые терминалы по всему Югу России, Черноземью и Северному Кавказу. Это позволяет компании, как правило, держать относительно невысокие логистические цены.
В 2017–2018 гг. головной французский офис компании покинули и генеральный, и финансовый директора, что привело к некоему замешательству на рынке и даже слегка обрушило стоимость акций компании. Возможно, сезон 2018–2019 гг. окажется наиболее удачным моментом для сотрудничества именно с этим трейдером: желая нивелировать репутационные и финансовые потери, «Луис Дрейфус» готов будет идти на определенные уступки в переговорах – так, по крайней мере, говорят в кулуарах крупнейшей аграрной выставки «Золотая Осень».
«Зерно-трейд»
Еще один ростовский игрок на этом рынке, причем развивающийся с поразительной скоростью (45% роста отгрузок на внешние рынки за год!), это «Зерно-трейд». Как и многие коллеги по цеху, трейдеры из этой компании делают ставку на цифровизацию сельского хозяйства и по максимуму вкладываются в электронную инфраструктуру.
Компания половину грузоперевозок осуществляет железнодорожным транспортом, половину – автомобильным. При перевозках автотранспортом существует ярко выраженная сезонность тарифов, обращает внимание гендиректор предприятия Сергей Потапов: «Когда начинается сбор урожая, на автомобильный транспорт сильно возрастает спрос, поэтому увеличиваются цены на перевозки. – Очень сложно отслеживать динамику их изменения, трудно предсказать, как они изменятся» – сообщал «Агроинвестор».
Это приводит к тому, что тарифы на перевозку существенно (иногда вдвое!) возрастают в пиковый сезон, но в компании уже ищут решение – и одним из них является так называемая «уберизация» логистики. Иначе говоря, по аналогии с известным сервисом такси Uber, в компании отрабатывают механизмы привлечения к транспортировке грузов специалистов на аутсорсе, связанных в единую систему – «заточенную», с одной стороны, на повышение удобства для зернопоставщика, а с другой – на дотошный контроль процесса перевозки со стороны головного офиса. Вероятно, в перспективе нескольких лет высокая скорость доставки зерна станет фирменным коньком компании – и сделает ее привлекательной для тех сельхозтоваропроизводителей, которым важна оперативность продаж.